Pomáhajú vaše marketingové kampane celofiremným biznis cieľom?

Veľmi často sa stretávam s marketérmi, ktorí zanietene rozprávajú o svojich marketingových kampaniach, kreatívach a skvelých nápadoch. Avšak pri otázke prečo ich robia, len málokto vníma celofiremný prínos ako taký. A tak sa najmä v B2B firmách veľmi často stáva, že namiesto toho, aby obchodné a marketingové oddelenia spolupracovali, oveľa častejšie súperia o pozornosť TOP manažmentu a snažia si pripísať zásluhy na obrate firmy. V horšom prípade sa stáva aj to, že marketing nesleduje obchodný úspech vôbec a vníma len svoje čiastkové marketingové výsledky. Verte, dokonca som zažil aj vyjadrenia typu, “len rýchlo spusťme nejakú kampaň, lebo ešte máme nevyčerpaný budget a keď tak neurobíme, na budúci rok nám ho znížia”…

A aby som “nenakladal” len marketingu, tak z obchodných oddelení zase veľmi často zaznieva, že to iba vďaka nim má firma objednávky, že to sú ich zákazníci a marketing (prípadne aj iné oddelenia) sú len “míňači” peňazí vo firme.

Ruku na srdce, našli ste sa v tomto aspoň trošku? 🙂

Sales funnel alebo predajný lievik je nutnou súčasťou každej firmy

A pritom aj marketingové aj obchodné oddelenie sú na jednej lodi a ich úlohou je spoločne sprevádzať zákazníka od prvotnej informácie až po samotnú objednávku. Alebo vo futbalovej terminológii – áno, gól strelí Mesi či Ronaldo, ale útok bol postupný – od výkopu brankára, postupnej rozohrávky z obrany, cez stredné pole až po útok, ktorý to zvyčajne celé zakončí.

Tak ako tréner disponuje herným plánom postupného útoku, tak by mala mať firma popísaný svoj sales funnel, v ktorom je jasne definovaná celá cesta zákazníka a úlohy marketingu a obchodu pri sprevádzaní zákazníka touto cestou.

Čo je to sales funnel?

Sales funnel je teda strategický pohľad zhora na proces získavania nových príležitostí u nových ale aj existujúcich zákazníkov. Zvyčajne sa vizualizuje do schémy tak, aby už pri prvom pohľade bolo každému vo firme jasné, ako prebieha komplexný proces predaja produktov (tovarov a služieb).

Sales funnel vychádza z jednoduchého princípu, že predaj (sales) je postupný sekvenčný proces, ktorým príležitosť či zákazník prechádza a teda ​​popisuje cestu od navnímania existencie značky či produktu, cez uvedomenie si potreby, analýzu možností až po samotný nákup.

Funnel (lievik) sa nazýva aj preto, že v procese postupne odpadávajú neperspektívne resp. ešte nepripravené príležitosti.

V B2B podmienkach sa zvyčajne rozďeľuje na marketingovú a predajnú časť:

• Marketing – komunikácia „one-to-many“ -> marketingová propagácia
• Predaj – komunikácia „one-to-one“ -> práca obchodníkov

Prečo potrebujem sales funnel vo firme?

Aké sú teda výhody, ak vo firme máte popísaný sales funnel a postupujete podľa neho?

• pomáha vybrať správnu stratégiu a aktivity na dosiahnutie cieľa v každej fáze predajného procesu
• pomáha mať prehľad koľko a akých potenciálnych zákazníkov mám v jednotlivých fázach
• pomáha identifikovať slabé miesta v predajnom procese (v ktorej fáze strácame najviac potenciálnych zákazníkov?)
• šetrí zdroje tak, že sa zbytočne neplytvajú na zákazníkov, ktorí ešte nie sú pripravení na objednávku
• predvídanie budúcich obchodov (lepšie plánovanie realizačných kapacít, cash-flow, atď.)

Je potrebné si ešte uvedomiť, že sales funnel sa definuje samostatne pre každú kľúčovú business unit, ktorou môže byť produktová oblasť či skupina ale aj zákaznícky segment.

Aj HR má svoj sales funnel

V poslednom období je stále dôležitejšie nielen samotné získavanie zákazníkov ale aj kvalitných zamestnancov. A to keď sa zamyslíme, je tiež svojím spôsobom predajný proces. Takže mať samostatný „sales funnel“ aj na získavanie nových zamestnancov je v dnešnej dobe rovnako dôležité. Je trochu špecifický, keďže marketing cieli svoje aktivity nie na potenciálnych zákazníkov ale na cieľovú skupinu potenciálnych kandidátov a predaj zase vo funneli nahrádza HR oddelenie, lebo ono robí komunikáciu “one-to-one”.

Sales funnel nám dáva odpovede na otázky PREČO?

Ak máte vo firme funkčný sales funnel, ktorému ľudia z marketingového aj obchodného oddelenia rozumejú, tak v každom okamihu vie každý povedať, prečo danú činnosť robí a aký to má zmysel pre celú firmu. A rovnako si každý uvedomuje, že je súčasťou tímu, väčšieho vyladeného “stroja”, ktorý vďaka všetkým tým ozubeným kolieskam tak dobre funguje 🙂 A naplno tak začne fungova krása synergie 1+1=3.

Potrebujete pomôcť s technickou správou vašej web stránky? Napíšte nám!